猎云网注：移动互联网的红利逐渐接近尾声，新增需求将集中于数字化经济对传统行业的改造上。我们判断it培训需求的增量一方面将来自于基础从业者向高端者升级的技能提升需求，另一方面来自于与数字经济相融合的增量人员。文章来源：58产业基金（id：amazing58vc），作者张腾（zhangteng05@58.com）、徐子珺（xuzijun02@58.com）。
在此前发布的文章中，我们梳理分析了我国职业教育的教学体制和教学质量与企业需求之间存在断档的情况。近日在进一步探究职业教育it细分赛道时，我们发现正是这种现象反而给予各类社会机构参与到it职业教育的动力和空间。本文将通过梳理it职教市场及典型商业模式，获得对该领域相对全面的认知。
一、 it教育的用户规模有多大？
工信部今年2月发布数据显示，2019年全国软件及it服务业企业年收入500万元规模以上的已超4万家，行业累计业务收入由2012年的24,794亿元稳健增长至71,768亿元，而整体利润从彼时的3,366亿元增长到去年年底的9,362亿元。
图1 – 2012年至2019年我国软件及it业务收入增长情况
（数据来源：工信部统计公报）
与行业快速扩张相匹配的，是it行业从业人员规模。自2012年以来软件及it职业规模呈现逐年稳步上升态势，近几年it从业规模也在2014年的激增后趋于稳定扩张态势。
图2 – 2012年至2019年我国软件及it从业人员数量变化情况
（数据来源：工信部统计公报）
行业规模的扩大刺激了人才需求，同时受it领域薪酬稳定且持续走高的“加持”，越来越多的求职者瞄准了这一行业。即便如此，人才培养速度还是赶不上行业增长速度，求职者的专业技能水平也不能全然满足用工需求。据公开数据显示，2017年，全国it行业从业人员新增市场需求增长到了290万人，算上因退休、转行等各类原因造成的人员流失，整个it行业仍有超过185万人的人才缺口。以软件开发为例，我国软件人才需求以每年递增20%的速度增长，每年新增需求近百万。再考虑到近年兴起的人工智能、大数据、机器学习等新兴细分领域人才需求，据权威预测，未来五年，我国信息化人才总需求量高达1,500万至2,000万人。
图3 – 2018年各行业平均薪酬比
图4 – 2014年至2017年我国it技术人才缺口（数据来源：《中国在线职业教育白皮书》，前瞻经济学人）
二、 it职业教育是如何演化至今的？
职业教育自身即带有较强的社会属性，加之近几十年来it产业迅猛的发展速度，对it职业培训来说，每十年就是一个新的发展阶段。自其萌芽，it职业教育的内容和边界一直在主动地或被动地迭代、扩张，为了明晰it职业教育的演变历程，我们将从社会环境、产业环境、it人才供需等维度展开讨论。
图5 – it职业教育发展历程及影响因素
第一阶段：使用技能的普及
上世纪80年代中后期至90年代中期，个人pc开始普及，最早的电脑职业技能基础培训逐步兴盛，这个阶段主要是熟知pc，使用应用软件的基础学习，教学内容围绕五笔打字、办公软件操作等使用技能教学为主。彼时电脑作为新兴事物，其用户组成极为多样，教育机构也极为分散，大多数以本地化培训班为主，在当时能够形成规模的就是新华电脑学校、文达电脑学校了。这个时期诞生了很多以“打字”为生的职业，高技能it从业者是中国社会中的少数精英群体。
第二阶段：厂商资格认证的短暂生命
直到90年代末，以microsoft、ibm为代表的外资it企业逐渐进入国民视线，带动了国内it产业的发展及人才的需求，it从业者的学习目的进阶到技能提升的阶段。cisco、hp、ibm、microsoft等头部外资厂商推出了一系列按产品划分等级的人才资格认证体系，引起了一波线下培训班的潮流。这类认证，在当时一度成为高薪行业的敲门砖，但由于都是从各家产品、系统出发，而非以市场需求为主，缺少与学习者的互动，而且能参与这类培训的用户普遍需要具备一定的it基础，市场普适性较低。与此同时，从事 “真正的”it培训的机构在我国市场大量兴起，厂商认证不再成为吸引人的卖点，因此匆匆走向结尾。
第三阶段：独立it培训的兴起
千禧年初，北大青鸟与印度培训公司aptech合作，以“软件蓝领”为核心，引入印度流水线式的“标准化”人才培养机制，依靠连锁加盟和“北大”的名牌，在二线及以下市场迅速规模化。2008年，青鸟的以近40%市场占有率稳坐第一，远超第二名niit近33个百分点。能在早期迅速扩张，北大青鸟也是得益于当时的社会环境。我国it产业发展处于早中期，人才培养体系尚未成型，求人倍率失衡产生了极大的供需差，同时行业的跨越式发展也给从业者带来极强的高薪红利。2009年准备赴美ipo的青鸟已设立234个校区，直营率6%，授权逾500家其他机构进行内容使用。
再好的社会环境也是需要企业良性配合才能健康生存，青鸟上市之前，公司显示营收超3亿元，利润高达1.3亿元，管层股权激励1.98亿元。彼时市场反应逐渐出现一些弊端。当时中国市场仍处于发展初期，尚未形成精细化的行业分工，而“软件蓝领”应当以大规模的基础it外包为前提才能实现；此外，从用户上来说，青鸟的学员都是中专水平的高中生或高考落榜的学生，生源质量问题直接导致就业质量不能保证，进而对公司口碑造成一些负面影响；而在那之后的高校大规模扩招，大学生规模涨了5倍，进而压缩了低学历学员就业空间。青鸟当年上市失败后，仍处于业务调整的过程。
第四阶段：“互联网 ”it职业教育
在全球经济和技术的快速融合下，国内与美国之间的技术水平差距越来越小，it职业培训内容和形式都得到了极大的丰富。一方面it相关行业从业者被国内985/211等大学的工程师们所填满；另一方面移动互联网的兴起又增加了it从业人员的需求。以达内教育为代表的公司踩准了互联网红利，通过互联网手段获客，相比线下机构使得其具备了快速规模化的能力。达内首创的双师模式，解决了名师数量有限的问题，尤其解决了向下沉市场发展时师资质量的问题，在模式上被多家机构纷纷借鉴。然而在迅速扩充规模和夯实教学质量两个方面，达内显然选择了前者，生源质量下降，教学流程管控不严，导致最终教学质量不达标，大量学员并不能找到工作，即便找到工作，用人单位也不满意，尤其上线教育分期付费的金融产品之后负面消息频出，在上市2年后转攻少儿it培训寻求更高的市场空间。教育也许不是短期见效能实现爆发式增长的行业，营销是其中重要一环，真正了解用户，满足用户实际需求，才是站稳脚跟的主要抓手。
第五阶段：回归it职业教育本身
移动互联网的红利逐渐接近尾声，新增需求将集中于数字化经济对传统行业的改造上。我们判断it培训需求的增量一方面将来自于基础从业者向高端者升级的技能提升需求，另一方面来自于与数字经济相融合的增量人员。在市场逐渐成熟的情况下，it职业教育很难再有机会在脱离产品教育本质的情况下寻求接近的机会，我们所说的回归本质，应当是在更加关注教育体验和教育结果的前提下的规模化，需要创业者以关注教学质量和服务为核心，满足技能提升类用户职业前中后的成长需求从而达到良好的口碑以实现拉长ltv的目标，同时在获客方面能够有足够高的敏感度，能够持续的找到流量红利，提升企业转化效率。
三、 it职业教育的用户都是谁？
从it职业教育的发展历史来看，基础型it技能人才一直是传统it培训机构主要针对的目标人群，教学内容主要集中在测试、运维、安全、编程语言、程序开发等。传统it培训学员的普遍学历程度集中在大专左右，主要诉求就是通过获得相关资格证帮助求职或转岗，入职之后再次寻求技能培训的概率相对较低。
新技术发展迅猛，将原有it领域的深度和广度进行无限延展，企业对于技术人才skillset的要求也有所变化。掌握ai、大数据、iot等技术的尖端型人才作为第四次产业革命的推动者，对附加价值的创造和生产力的提高做出了极大的贡献，这类人群在市场上炙手可热，亦都处于互利网公司的高薪职位，因此大量的it从业者或在校生希望通过it教育机构实现转型或获得更好的工作机会，催生了一大批如51cto、开课吧等针对高技术型人才培养的教育机构。
尖端型人才培训的准入门槛较高，用户学历水平一般在本科以上，人群包含相关专业的在校生、初入职场但技能不满足实践需求的新员工、以及已工作一段时间需要获得进一步提升的老员工。与基础it学员相比，尖端型人才在进化过程中需要真正满足实践的干货、技能的提升、资深名师点拨。
图6 – it职业教育用户划分
四、 it职业教育用户希望获得什么样的产品？
我们从体验层面和结果层面来进行探讨。体验层面主要指用户在参与培训过程中的观感体验，包括对教学内容的体会、对教学服务的体验等。结果层面主要指用户在学习过程中或学习结束后是否获得了自己希望得到的学习结果，如获得资格证、能够实操技能、获得工作机会等。
中国用户在教育方面带有很强的本土特点，诸如美国linkedin learning、udacity原本的知识付费或订阅型教育在中国市场并不叫座。中国用户基于其成长经历更适应班级式学习，尤其相对初级的it学员存在自我学习能力和自我约束能力相对较低的情况，虽然依靠焦虑感参与了培训，但如果因为自制力导致学习效果不能被满足，焦虑的雪球就会越滚越大。因此班级式、跟踪式的监学督导能让学生更有学习的“归属感”、“仪式感”，毕竟在情感上，志同道合的人一起学习总要比单打独斗更易坚持。具体应该采用何种授课班型，要兼顾用户群体特性，需要公司在成本比例和教学效果上寻找平衡。
图7 – 不同类型用户对课程的偏好
我们认为不同班型需以其追求的学习效果搭配不同密集程度的课后服务。所谓服务体验在学生视角看来就是是否被重视、是否被关怀，考验的是公司的运营能力。这个感性认知需要通过三个环节实现：课程内容对实现学习效果的帮助程度，问题的反馈时间及内容质量，对课程的意见的反馈效率和反馈结果。每位老师或助教能覆盖的课堂问题离散度是有限的，如何能达成教师人效、学习效果、满足学生心理预期三者之间的平衡至关重要。生源质量越高，对学习成果的要求就越高，同时对师资及助教能力要求就越高，班型太小会导致人效过低，班型过大则会导致反馈效率降低。我们理解，是否能在整体服务链条中按时间节点或流程节点尽量将多样化的用户需求整理成标准化的反馈机制，输出精细化sop，是减少管理成本的重要途径。
职业教育培训用户的驱动力往往都是结果导向的，尤其对于it培训类的硬技能来说，主要用户的诉求无非两种：求职 升职（跳槽）加薪。对it培训公司来说，it技术的不断更新丰富就是天然优势，技术的发展进步使得从业者在职业生命周期中不断学习，才可以获得更好的职业发展路径，这是行业自带的复购属性。面对用户简单而不易完成的需求，如何回归教育产品“授人以渔”的本质，通过产品内容提高复购，善用流量，在行业buff下夯实内功，更是我们期待见到的。
五、 市场上都存在哪些it职教模式？
1. c2c：
udemy和51 cto 都是平台逻辑，在课程内容方面，udemy更加多元化，it技术只占10%左右，而51cto是专注于技术培训的。二者都是通过老师的多元性，灵活的满足学员要求。
（1） udemy是一个开放的mooc平台，平台对筛选符合资格的老师录制课程上传，根据学生流量来源不同，与平台按不同比例分佣。udemy的用户主要集中在25-35岁，对于这部分人群，平台的教学理念不在于证书的获得，而是能力的获得，体现在产品上，则表现为其课程内容的“碎片化”，相对于学生的完课率，平台更在意用户对于内容的满意度。其竞争力在于内容的前沿性，“新的苹果系统出来之前六个礼拜，平台大概有十几种语言教授如何用新系统开发应用”。
据息，平台上共有月5千万注册学生，80%来自北美以外地区，5.7万名教师上传15万节课程。今年2月，udemy完成e轮5千万美元的融资。
（2） 51cto早期定位为it技术咨询发布内容网站，2013年转型教育，依旧专注it培训。51 cto也是一个开放平台，在内容供应端主要为签约合作的老师及中小机构签约，有直播和录播两种课程形式。平台老师多为兼职，由入驻老师进行课程研发，平台提供监督，通过课程的销售额与老师或机构进行分佣。公开信息显示，51cto的课程矩阵旨在覆盖it从业者全职业周期，已有1.5万 课程，学生600万 ，入驻老师累计3千名，用户年人均付费购买4门课程。
今年51cto完成c轮融资，融资金额2千万美金。
值得提出的是，udemy和51 cto作为平台企业不约而同的想触角伸向2b业务。udemy从18年起开始提供订阅式企业内训，目前合作企业几百家，“比如新加坡政府，订购是三年，保证了三年的业务，新加坡政府和我们合作已经超过三年了，udemy目前是新加坡政府最大的内容提供商”。51cto的2b模式有所不同，小b直接购买标准化课程，大b可进行定制化内容；另外与1000多所学校产生合作，提供教辅课程和教材，纵向延伸用户ltv。
2. b2c：
开课吧和传智播客都是品牌化战略，不同的是开课吧主要卖点在于名师教研团队，传智播客主打名企合作，开课吧主要关注职后环节；传智播客在成人it教育外，于19年正式进入k12编程赛道。
（1） 开课吧
开课吧自2013年成立，从最初的mooc形式转向线上 线下形式后，目前专注线上it教育。平台制定教学需求，由行业名师及大厂专家共同研发输出课程，外聘行业名师合作周期最短在一年左右。据公开信息显示，开课吧自身沉淀及通过慧科积累3000余名产学研师资，教学教研与产品研发团队占公司全员的55%。线上课程覆盖各级别it从业者，形式包括公开课、微课、小班课、大班课、厂课等， 19年上线“后厂理工学院”，以大厂专家为导师形成小组，参与企业可交付项目，学员可获得相应企业认证。与boss直聘、猎聘网等招聘平台的匹配推荐系统打通，对开课吧学员予以优先推荐。
将开课吧放在慧科的整体框架中更具意义，慧科2b业务主要分为两类：与高校合作，输出教学内容、教学运营、帮助学生就业；与企业大厂合作，提供企业内训，培养定向人才。开课吧不仅是c端流量的获取端，同时也是将教学研发进行市场验证的重要端口，通过c端反应对产品进行进一步打磨，再反哺2b学生推广。
（2） 达内
达内设立于2002年，与2006年上线了双师模式，讲师们远程线上讲课，学员在线下教室听课，由助教进行答疑指导，有效的解决了跨地区教学、师资有限的问题，边际成本得到极大优化。与此同时，达内还首创了另一个扩招利器：先上课后付费，通过学费分期金融产品辅助，将价格敏感用户也拉进招生范围，迅速提升招生规模。达内在采用这两种扩张手段之前，年营收在1500万左右，上线这两种功能后，2006年的营收飞速增长到5000万元，业务毛利很高。
2013年，达内学员中，采用学费分期的占比约56.9%，这部分是达内巨大的增长，也是巨大的隐患。盲目扩招导致生源质量下降，教学质量和服务质量存在一定争议，导致教学效果出现了问题，部分学生不能如愿找到如培训机构所描绘的工作，口碑在发展过程中有下滑。据公开信息，56.9%的用户不仅要承担本不属于自身消费能力的学费，同时要支付10%的利息，导致达内一度在教育培训行业消费者投诉问题中榜上有名。
2014年达内成为当年赴美上市的第一支it教育概念中概股，为it教育领域打入强心剂，而近期根据达内公布重新审计后的2014年至2018年业绩显示，自上市当年，达内就存在虚增收入的情况，累计虚报营业收入为6.3亿元。自2016年高调转型k12编程，2018年亏损6亿，2019年上半年净亏损6.25亿元，同比扩大84.93%。2018年底到2019年中，达内的k12教育中心由148个增加到177个；成人教育中心由180个减少到142个，曾经“用亏损换市场”的情况，不知何时才能结束。
（3） 传智播客
传智播客创办于2006年，通过免费java教学视频获得第一批流量。传智播客有三大业务线，分别为it短期培训（线上培训 线下培训）、it非学历高等教育培训和少儿非学科素质教育培训；建立了it教育品牌“黑马程序员”、it在线教育平台“博学谷”、高等教育机构“传智专修学院”、少儿教育品牌“酷丁鱼”以及it互联网精英社区“传智汇”五个品牌。
传智播客早期一直依靠口碑传播，在18所城市开设直营分校，受疫情影响，现已宣布全面转为线上。传智播客在业界的名声一直是稳扎稳打，团队整体2000多人，教研团队占70%左右，营销比重较少，70%学员来自于口碑推荐。这得益于公司一直以来对于生源质量的把控，尤其短期线下培训的“黑马程序员”，对学员监督力强，通过快慢班有针对性的教研辅导。
线下的扎实既是长处但也是转型的束缚，据其2018年招股书，it学科短期现场培训和泛it学科短期现场培训占总营收比例分别为87.33%、7.67% ，与线上模式相比，其传统模式存在着客单低、支付能力弱、复购低、生命周期短、服务重且环节多的弊端。公司线上扩招成绩并不显著，18年线上收入虽比17年翻了约一倍，但由于基数小，也只占总营收的1.63%。
达内和传智播客基本属于同一时期，二者风格大相径庭，一些简单的数据对比可以看出差异。传智播客的体量及收入规模远不如达内，但好在整体财务发展较为稳定健康，按年复合增长率计算，公司营收增长约为14.21%，净利润增长33.5%，营业成本增长幅度与收入增长基本成稳定比例，2019年上半年营收4.41亿元，对应净利8300万元。同期而言，达内近两年持续投入少儿编程，2017年净利润则仅为1.84亿元，几乎与传智播客持平；2018年直接净亏损约6亿元，2019年仅上半年已经亏损超过6亿元。其主营业务成人it培训，在盖三年内的收入分别为15.8亿元、18.7亿元、及17.8亿元，于2018年开始出现下滑，今年受疫情影响，线下部分更不乐观。
图8 – 2016-2018年 达内及传智播客财务数据对比
（数据来源：公开市场信息及相关财报）
最大的差异体现在销售方面。传智播客在营销费用方面花钱更为谨慎，2016至2018年，公司的销售费用分别占同期营业收入的10.20%、7.99%和9.42%。据其招股说明书显示，公司教研人员占比70.28%，市场营销人员占比16.72%，依靠口碑路线形成难得的低成本营销体系。数据上看来，达内的销售风格较为粗放，2016至2018年，公司的销售费用分别占同期营业收入的33.43%、35.43%和49.53%，占比竟约为公司收入的一半。诚然没有任何一个模式是完美的，但至少这个事实证明，口碑和市场规模以及营销投放并不是成正比的，市场逐渐成熟，用户不再接受纯销售驱动的产品，资本也不再buy-in以量为主品质次之的逻辑，口碑的树立和优质产品的打磨，才是公司踏实发展的基础。
除此之外，市场上也出现了以风变科技为代表的ai互动python课快速抢占新的需求市场，获得较好的关注。深入了解了这个行业，我们发现技术从业者也追“idol”，业界有影响力的名家名师往往能带动起来的“粉丝”不仅流量大，而且有质量，还有学习热情。
以奈学教育为例，创始人都是从业多年极具行业地位的实战专家，在教研思路上通过实践场景确定学习思路，将多年的职业经验转化成标准可复制的教学理念进行教授，仔细打磨课程的同时又不断更新行业案例，让用户真正在体验和结果双重方面受益。奈学教育从高端向低端切入，在公司品牌打造方面更有优势。奈学教育定位于新it职业教育培训平台，致力于帮助每一个it人持续提升职业技能。目前从架构编程品类切入，采用在线直播大班训练营模式教学，针对3年及以上的职后人群，提升it从业者的整体技术思维和技术能力。目前已推出中阶课（架构师训练营）和高阶课（百万架构师训练营）。中阶课程针对3~5年工作经验的人群，通过把孤立的技术知识点连成线，帮助学员从全局视角掌握分布式架构设计方法，成为合格的架构师。高阶课程针对拥有5年以上工作经验的人群，通过把技术从线连成面，帮助学员形成完整立体的方法论体系，掌握架构设计的哲学本质，成为顶级的架构师。
新的技术发展会带来it在线教育培训的持续需求。一方面c端职场用户缺乏系统性的成长路线，职场能力的持续提升面临巨大的挑战；另一方面b端全行业的数字化转型趋势已越来越明显，技术人才体系的培养是企业数字化转型的关键。it职业教育发展至今，我们很看重核心团队对流量敏感度的把握，同时看重团队回归教育本身，为用户提供核心价值的决心。
六、 it职业教育未来会走向何方？
未来市场缺口会在哪里？
以日本经济省近期发布的产业报告为参考，就日本而言，到2030年日本市场it从业者需求缺口将达到2018年的两倍，虽然基础型人才需求占比仍占大比例，但长期看来市场规模会逐步缩小，而尖端型人才的需求量不减反增。考虑到中日劳动密集度的相似性，尤其是我国it从业人员基数不断变大，入门后对于技能提升的刚需将会更加显著。我们考虑中国市场也会出现类似的变化趋势，it人才缺口总量上会逐渐变大，但结构上基础型人才需求会逐渐饱和，尖端型人才缺口会呈相反趋势。因此，如何提高基础型人才向尖端人才的转化率，才是满足市场需求的关键。
it职业教育会有什么变化趋势？
1. 服务形式
加速线上化
尤其受疫情影响，使得线上教育的市场接受度被动加速，线上化可以有效的解决地域局限，优化资源配置，通过强调运营及服务，使得传统的线上用户感受到“虚拟的”仿若坐在教师中的约束力。且随着k12线上教育的普及，线上教育用户的年轻化，将进一步助力职业教育线上化。
更关注教学结果给学员带来的终身价值
前面提到，it培训的学员重点关注在培训结果是否能达到求职加薪的目的，现在已经有越来越多2c企业逐渐尝试2b合作，例如传智播客、拉勾网等等，这里的b端还分为学校和企业两种情况，无论具体的结合方式是什么，目的都是相对一致的，要么解决就业出口，要么解决技能提升，未来随着行业的进一步成熟，我们预测这种结合趋势也将逐步加强。
2. 服务内容
重流量转向重服务
平台型的优势在于流量广，可以灵活按照市场需求上线产品。职业教育若是回归教育本质应是一门重服务的生意，平台型企业可以在流量和工具上起到帮助，但若不能形成良好的教研及教学体系，不易在强调体验和结果的成人教育发挥作用。流量为核心，平台型扩科逻辑随着获客成本增高和内部运营效率达到效益递减的边际而逐步丧失效应，如何能够在垂直人群中产生正向口碑，完成其职业提升应是关注重点。
更关注用户ltv
ltv的延长的第一点在于产品质量的提升，追根溯源，用户本身的需求依旧是能否获得工作、能否获得技能、能否升职加薪。如何平衡营销和口碑，告别“割韭菜”式招生，是用户和市场乐于见到的。另外，也需要对用户职业生命周期中需求点进行持续挖掘，这就要求教研团队和一线保持密切互动，对新技术和新实践方法不断进行更新。
3. 服务对象
向泛it人群延伸
未来服务对象将向泛it人群发展，如何设计好泛it领域的教学场景是it教育公司的核心。例如，python作为非常user-friendly的编程语言，大大降低了it行业技术性准入门槛。it已被划入未来求职必备技能之一，尤其对于律师行业、金融从业者、财务岗位人员来说，掌握基础的编程技能或为求职重要加分项。尤其考虑到编程在k12阶段的流行，未来成人教育的用户基数将进一步横向延展。那么如何赋予it教育的行业属性对于企业是一个挑战。
reference：
工信部，《2019年软件和信息技术服务业统计公报》
力宏，2019，《从几家企业看it培训行业20年发展》
中国报告网，2020，《2020年中国it行业分析报告-市场深度分析与发展前景预测》
